近日，keep對(duì)外發(fā)布 Keepland 線下業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和2023年基于用戶、場館和教練的三大核心運(yùn)營策略。Keep副總裁、Keep空間事業(yè)部負(fù)責(zé)人曾子豪對(duì)記者表示，keepland將進(jìn)入3.0階段，與線下健身房一起合作解決私教的問題，這也是健身房合作場館方最大的價(jià)值鏈。同時(shí)，keepland也將通過合作模式打造5公里健身圈，希望能夠成為離消費(fèi)者最近的健身房。
(資料圖)
自2018年起，Keep在北京華貿(mào)購物中心推出首家Keepland線下自營店，開啟線下健身團(tuán)課場景嘗試。到今年，keep在北京擁有7家自營店，通過合作模式，其團(tuán)課課程已經(jīng)覆蓋106家健身房場館。作為keep在線下場景的承載業(yè)務(wù)，Keepland從若干自營店到和健身房品牌的大規(guī)模合作的方式推進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展。與此同時(shí)，Keepland是走自營發(fā)展的道路還是將合作模式持續(xù)到底，也成為行業(yè)關(guān)注的方向。
“我們希望成為優(yōu)質(zhì)的線下運(yùn)動(dòng)服務(wù)運(yùn)營商。” 曾子豪此次如此介紹keepland在線下的發(fā)展目標(biāo)，他表示Keepland希望能夠讓用戶、場館和教練在keepland的平臺(tái)上成為一個(gè)良性的循環(huán)。
多贏的線下健身新模式
對(duì)于Keepland來說，合作的模式今年將更為清晰。2022年2月，Keep宣布全面升級(jí)線下業(yè)務(wù)，推出Keep優(yōu)選健身館計(jì)劃，這也是Keepland規(guī)模化發(fā)展的開始。當(dāng)時(shí)，Keep預(yù)計(jì)到2022年底，能夠完成100家Keep優(yōu)選健身館。通過給傳統(tǒng)健身房派駐Keep專業(yè)教練，升級(jí)團(tuán)操課教室環(huán)境和設(shè)備，并以多渠道流量引入宣傳推廣，將團(tuán)操課打造成為傳統(tǒng)健身房的流量中心，助力健身房降本增效。
2022年一年，雖然經(jīng)歷了疫情等多方面不確定因素的影響，Keepland仍然達(dá)成了年初設(shè)立的目標(biāo)。據(jù)曾子豪透露，2022年全年，Keepland一共累計(jì)簽約了106家場館，并且于2022年10月將業(yè)務(wù)拓展到廣州。截止到2022年年底，一共累計(jì)入職了489名教練，同時(shí)全職和專職教練平均月均收入達(dá)到2萬元，最高的能夠達(dá)到46000元。“這也使得我們?nèi)ツ耆〉昧?00%的用戶規(guī)模增長。”
而在2023年，Keepland則希望能夠加深和健身房的合作模式。用曾子豪的話來說，是在2.0團(tuán)操合作的模式下繼續(xù)合作更多的場館，往前推進(jìn)，給到用戶更好的、優(yōu)質(zhì)的課程服務(wù)。
Keepland希望打造的是多贏的線下健身新模式，這也意味著，對(duì)線下健身起到?jīng)Q定性因素的場館、教練和消費(fèi)者之間能夠達(dá)成新的平衡。Keepland的角色定位則是“運(yùn)動(dòng)服務(wù)的運(yùn)營商”，在健身領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“人、貨、場”的重建。
在場館端，Keep優(yōu)選健身館也在原有合作基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，針對(duì)部分場館推出了內(nèi)容定制研發(fā)和教練定向輸出的新合作模式。曾子豪表示，過去通過“Keep提供統(tǒng)一課程、與健身房共享場地”的方式，幫助大部分場館降低了運(yùn)營成本，提升了課程質(zhì)量，但同時(shí)也面臨著單一模式無法向非標(biāo)準(zhǔn)場館無限復(fù)制的問題，因此會(huì)不斷探索更加適配場館需求的解決方案。
在用戶端，根據(jù)Keepland的消費(fèi)者畫像，對(duì)消費(fèi)者喜愛的課程、年齡層等都做了分析，針對(duì)消費(fèi)者偏好，在原有的尊巴熱門課程基礎(chǔ)上，計(jì)劃在今年再打造兩門爆款課程，一個(gè)是燃脂搏擊，一個(gè)是瘋狂蹦床，“通過這三門爆款課程，希望今年的服務(wù)人次可以達(dá)到去年的三倍。”
值得關(guān)注的是，線下健身的核心交付是教練提供的服務(wù)，教練和課程直接影響用戶的選擇和流動(dòng)，但又不同于標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)品生產(chǎn)，線下教練的產(chǎn)能供給具備稀缺性，因此在Keepland成功探索出“場”的有效運(yùn)營模式后，教練將成為其下一發(fā)展階段內(nèi)的增長飛輪。
為此，Keep正式宣布成立Keepland學(xué)院，并與萊美達(dá)成重要戰(zhàn)略合作，雙方將在教練培養(yǎng)、課程內(nèi)容、賽事舉辦上進(jìn)行深度合作，共同提升Keepland課程品質(zhì)、推動(dòng)教練團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
價(jià)格靈活度增加 以“近”感知客戶
在團(tuán)課行業(yè)，價(jià)格一直是打拼的關(guān)鍵。曾子豪表示，去年Keepland通過全城團(tuán)課49元的優(yōu)惠活動(dòng)迅速占領(lǐng)市場，新用戶規(guī)模增長200%，但在線下服務(wù)的商業(yè)邏輯中，持續(xù)低價(jià)并不能解決長期用戶留存問題，真正影響Keepland用戶生命周期的是對(duì)“近”的核心價(jià)值感知。
因此在今年，價(jià)格將不再是Keepland的主攻方向：49元的價(jià)格回調(diào)，取而代之的是會(huì)員權(quán)益卡“小綠卡”的上線，用戶將享有“每月6張10元優(yōu)惠券、3次臨時(shí)取消課程、提前2小時(shí)查看課表”三大權(quán)益。
同時(shí)，在價(jià)格上，Keepland給予合作場館更多的靈活度，根據(jù)場館環(huán)境、交通便利等情況來制定課程價(jià)格，最低價(jià)格仍然維持在去年的49元，最高價(jià)格恢復(fù)至原本的89元。“我們對(duì)于價(jià)格和定價(jià)更有自由度，幫助場館和Keepland合作，引來場館端所希望的更適合場館的用戶資源，這就是價(jià)格自由度，覆蓋更多的合作場館，達(dá)成一致，達(dá)成合作，持續(xù)的賦能場館。”
價(jià)格的調(diào)整考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶的粘性。對(duì)此，Keepland在品牌定位上也做了全新升級(jí)，打出“離你更近的團(tuán)課運(yùn)動(dòng)場”的品牌口號(hào)，更加強(qiáng)調(diào)與用戶關(guān)系的構(gòu)建，希望打造5公里內(nèi)生活半徑的健身門店品牌。
這樣的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來并不容易。曾子豪的看法是：“Keepland要幫合作場館減少運(yùn)營成本，引來更多的流量，提高更多的課程質(zhì)量，同時(shí)希望課程輸出模式幫助場館端獲得更多的排課靈活性。”
Keepland運(yùn)營負(fù)責(zé)人楊沐田則表示，團(tuán)課運(yùn)動(dòng)的魅力在于“團(tuán)”，它具備社交屬性，這意味著它首先要讓人在物理上“團(tuán)聚”起來，其次讓大家在心理上有“團(tuán)聚”感。前者要靠規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)出門就能運(yùn)動(dòng)的便捷性，后者則需要精細(xì)化運(yùn)營滿足運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)舒適、運(yùn)動(dòng)關(guān)系親密的需求。
運(yùn)動(dòng)健身無法脫離物理空間
曾在O2O領(lǐng)域深耕多年的曾子豪提出，Keepland本質(zhì)是服務(wù)，其初衷是為了解決用戶運(yùn)動(dòng)需求進(jìn)階、運(yùn)動(dòng)場景多元的問題，未來將和智能化一起作為Keep的兩大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)長期發(fā)展下去，共同為用戶打造從真實(shí)物理空間到虛擬數(shù)字空間的全場景運(yùn)動(dòng)解決方案。現(xiàn)階段，其主要模式是通過與存量健身場館的合作快速實(shí)現(xiàn)“場”的覆蓋，未來隨著規(guī)模擴(kuò)大、上下游產(chǎn)業(yè)打通，其最終形態(tài)是平臺(tái)化，成為科技驅(qū)動(dòng)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)化的服務(wù)運(yùn)營商。
對(duì)于Keep來說，線上流量和線下場景的融合或許還未找到更加高效的搭配方式，但是線下的健身場景絕對(duì)是必不可少的一環(huán)。曾子豪認(rèn)為：“我們認(rèn)為所有的運(yùn)動(dòng)健身最終都無法脫離物理空間存在，這是我們一直堅(jiān)持的線下本質(zhì)實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)，以及我們的終局希望做前面提到的是一個(gè)平臺(tái)、是一個(gè)運(yùn)營商，人貨場在這個(gè)平臺(tái)上面能夠運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。”
對(duì)于未來Keepland的定位官方也已經(jīng)進(jìn)行了規(guī)劃。曾子豪透露，到未來4.0的階段，Keepland希望能夠全面成為一個(gè)平臺(tái)商、運(yùn)營商，除了用戶場館和教練之外，還會(huì)成長出一些新業(yè)態(tài)。從這一角度來看，Keepland則有望從物理空間的健身場景連接虛擬的在線場景，搭建完整的健身生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。
“甚至將來我們的KeepAPP內(nèi)容也有可能在這個(gè)平臺(tái)上所被承載，所以這是比較大的概念，甚至是能夠深入到健身行業(yè)的上下游，接觸到健身器械的工業(yè)鏈、內(nèi)容、生產(chǎn)、研發(fā)，或者是健身房系統(tǒng)IT、SAAS系統(tǒng)等等，這個(gè)是未來我們所希望走的一條路。”曾子豪說道。
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