這次SaaStr APAC到場超過1,300人，一千個讀者就有一千個哈姆雷特，三年來第一次走出國門，親臨現場懷著“朝圣”的心情，見證SaaS圈最大的展會第一次來到亞洲，感到復雜又親切。
(資料圖片)
對展會本身最大的感受：
SaaStr團隊在像做SaaS一樣辦SaaStr展會。
這次會議包含三部分活動：紅杉之夜（Reception）、嘉賓演講和頭腦風暴（Braindate）。
臨近會議召開前兩周左右，就收到Braindate的注冊申請，這是一個讓現場參會者基于共同話題進行1對1或者1對多的小組討論或頭腦風暴。
登錄Braindate網站，用戶可以自己創建或者加入發起人的話題，剛開始話題的發起人是主辦方邀請的嘉賓或贊助商（如Chargebee、Deel、Stripe或Lark等）的高層。比如我加入了三個話題，包括跟一個亞洲機構投資人發起的“關于中國SaaS做全球化的現狀”，跟本土機構投資人發起的“如何真正找到PMF，在表面指標以外的發現”，還有“SaaS今年新趨勢”等話題。
其次，所有議程和流程都可以通過一個叫“SaaStr”的App下載，提前把想聽的分享收藏并預定座位，同時確認的Braindate也會出現在注冊的活動欄里，一目了然。當活動開始后，會有“Happening（正發生）”的浮標提示引導到正進行的分享。同時，正在開始的活動，還有直播鏈接線上觀看。
展會一共分為兩天，第一天下午前往會場查驗核酸和領門票，重頭戲是晚上的“紅杉之夜”。在新加坡標志性建筑金沙酒店頂樓的露天酒吧，鳥瞰全城。所有持有門票的參會者都可以參與這場由紅杉印度和東南亞辦公室贊助的社交派對。
紅杉等諸多當地和國際機構的投資人都會到場，更多是SaaS及軟件生態里的各類角色和參與方，包括創業公司、上市公司、渠道商、咨詢服務商等等，到了后你可以跟任何人“社牛”。
比如我在現場認識了一位給美國上市SaaS公司開拓印度市場的渠道商也就是“channel partner”，目前跟他合作的客戶包括Asana、Sprout social和Docusign等六七家公司。有些獨家代理，有些大一點的公司是非獨家。聊到后面他說雖然是非獨家，但比如Asana現在印度90%的銷售額已經由他們貢獻。
他們的目標畫像是ARR達到1億美金的公司，在國際市場有一定知名度且成熟版本的產品。如果想要進入印度市場，他們就能有配套的銷售和運營支持團隊幫助快速找到標桿客戶，打進印度市場。
第二天，從早上九點開始就是一天的正式活動，包括嘉賓演講和Braindate。我重點聽的場次包括：
SaaStr創始人Jason兩場AMA（Ask Me Anything）和開場分享
著名投資機構BVP對SaaS市場和亞太市場的展望
Figma亞太地區銷售VP對銷售團隊文化建設的分享
Stripe亞太地區產品負責人對從PLG走向規模銷售的分享
Ahrefs的CMO分享如何通過內容營銷實現1億美金ARR
圓桌討論：從1百萬到5百萬美金，以及從5百萬走向5,000萬美金ARR的陷阱和教訓
結合會場前后跟不同參會者的交流，共 9?? 條心得與各位分享，以此共勉：
1?? SaaS發展再次回到“慢車道”，更是常態。
公司選擇機構時，應該問問潛在投資人：機構的“exit model（退出機制）”是什么。風投機構像紅杉、BVP或GGV等，他們通常愿意等到公司至少估值超過20億美金的時候才會擇機而退，很多機構如果無法陪創業公司走到更遠，可能會在公司發展半途就施壓。
回到2014或15年的時候，歐洲不乏發展不錯的SaaS公司比如已成長為獨角獸的Algolia，但卻沒有太多能長期陪跑的本地風投機構（通常公司到估值5,000萬美金機構就會考慮退出），因為給了Jason早期投資的機會（SaaStr自己有超過1億美金規模的早期基金）。?
2??“Multiples（估值倍數，PS）”是今年最大的關注點和問題。
軟件并購也開始謹慎，只有“Game changer（改變游戲規則的玩家）”才可以在M&A中受到青睞。同時整體估值還在下降，Salesforce在股價最高的時候收購了Slack，那個機會已經不在了。
我們肯定不會再回到兩年前，現在最好的公司PS即“Multiple”也是10x上下，如果增速和相關指標都不及這些最好的公司，初創公司的Multiple就從5x開始，甚至更低。總體上，雖然去年11月市場開始回暖，但預計今年仍然會繼續震蕩。現在的平均倍數比2019年還低。
3?? 即便初創公司創始人，需要找到在二級市場的錨點，也需要關注“Multiple”。
Cloudflare， Monday，Zoominfo等公司增速仍很好，Twilio股價這么慘也有21%的增長，并做了第二輪裁員，但其ARR已經超過4B美金了。而現在成為市場“棄兒”（現場直接稱“losers”并點名Salesforce，Zoom等公司）還在“hangover（后遺癥）”中。
所以，如果作為初創公司，增長都比不過二級的大公司，那就不要再怪罪宏觀環境的問題。如果對外融資時覺得在估值倍數上受到挑戰，也不要質疑是這個市場的問題，而是自己的表現是否足夠優秀。
4?? 機構仍然有很多錢（dry powder），但由于更高的利率才會有更高回報，這是投資行為仍比較冷淡的原因。
對創業公司來說，現在更要關注的核心是公司的綜合經營效率，即Efficiency = Growth（增速） + FCF%（自由現金率）。對于早期公司，效率即Early-stage efficiency = Net new ARR（新增ARR）/ Net burn（凈支出），或者等同于Burn multiple = Net burn / Net new ARR。
一般來說，公司超過5個銷售，就要非常密切地跟蹤整個效率指標，要把上述公式跟整個銷售漏斗和銷售周期結合起來。
另外，創始人需要捫心自問，如果無法繼續在增長上投資，你還能做出多少現金流，這是一個發展健康度的觀察。同時，當投資機構問創始人公司經營效率的時候，創始人也要問機構：
你所指的“Efficiency”到底是什么？
5?? 人機結合就是未來，大模型就像AI的“AWS”（AI+human is the future，LLMs is the AWS memont for AI）。
AI將融入SaaS和公司工作流是一個確定性極高的事實。所有跟現在工作場景相關的軟件，跟過程和流程自動化相關的場景，如何將AI無縫融合進去會成為SaaS未來的壁壘。BVP做出的判斷是未來所有服務都會被以下組合拳自動化，或者我更愿意稱為“Software 3.0”：
AI+software+workflow+marketplace（AI+軟件+工作流+應用市場）
6?? 不要迷信“簽單（Bookings）”，確認收入為王。
Jason特地分享了當時創業的例子，當年還是如果你是市場第二就無法持續融資的年代。那時候他創業做的是電子簽SaaS，市場第一就是Docusign，當后面被Adobe收購后，整合后的銷售團隊，傭金按照“簽單金額”結算。
結果當年銷售為了拿到更多傭金，開始簽多年合同，而到了第二年公司發現雖然簽單金額增加了4倍，ARR卻減少了50%，這跟國內很多SaaS公司在大規模擴張銷售后出現的情況似曾相識。
7?? 千人規模CEO，展會親力親為。
在個不算起眼的展臺上看到了一家叫“Pepper Content”的印度公司，他是做一個面向內容營銷團隊類似“Hubspot”的營銷管理平臺，幫助市場運營對每個營銷和投放渠道做ROI監測并提供優化建議。
我們對著一位看似銷售的人問了許多問題，甚至還挑戰了為什么他們可以向用戶提供優化建議。直到最后向他要聯系方式的時候才知道他是創始人，剛拿了BVP的A輪1,400萬美金的融資，公司已經超過千人規模。
想必一天下來他已經向無數參會者一遍又一遍講述了產品、功能特點和場景等等問題和道理，但依舊不放過每個可以分享的機會。同時，我們問他現在覆蓋的市場，他說從第一天起就是印度和美國，并且近兩年軟件客戶上升很快，這里面最大群體就來自美國。
走在會場上，真切地感受到：
“Every company is a content company（每家公司都是一家內容公司）”。
8???亞太一定是未來兵家之爭，而印度公司具有天然優勢。
Figma亞太區銷售VP在開場就表示今年會加大在亞太區投入，總部在香港，團隊要從15人增加到50人。他也強調，從Maxpanel到Figma，銷售團隊到了一定規模后更要重視那些看不見的即“Intangible”的東西，這與后面圓桌討論上曾任Asana CRO的OJ提到的觀點不謀而合，團隊文化聽起來很虛，但這是唯一不變的資產。人會走，產品會變，增速會下降，但不變的且公司能夠獲得復利的還是文化。
其次，這次到場的人數和參展公司的數量比例來看，印度絕對是第一贏家。不僅是SaaS公司，大的小的，還有在紅杉之夜上遇到的渠道等生態服務商來看，印度市場的崛起絕不是偶然。
BVP在市場發展的分享里也著重強調，印度市場里無論是服務印度本地市場還是Day 1面向全球市場的如Zoho、Freshworks、Gainsight或Postman等，這些公司有兩個特點：超高Efficiency以及和多產品（Multi-product）策略。這不也是中國SaaS出海的武器嗎？
別忘了這次會展還有個重要的中國出海SaaS公司“Lark”，Lark對自己的定位是“Superapp for productivity”。第二天我們有幸來到Lark亞太區辦公室，跟幾位高層和亞太GM當面交流。我的感受是，Lark開始融入全球SaaS生態了，而要在這個協同辦公的大紅海市場突圍，利器便是上述兩條，還有全球化后，如何做好“Localization（本地化）”。
從全球化到本地化，才是SaaS能在海外本地市場扎根的關鍵。
9?? SaaS最大市場依舊在美國，毋容置疑，第一件事擁有Linkedin。
這次到場超過1,000人，而去年在美國的全球SaaStr大會到場超過2萬人。做全球化，創始人及甚至所有核心高層必備社交三件套：Linkedin、Twitter和Facebook。
如果選一個，就是Linkedin。不僅這是公司的門面，更需要創始人自己有一個體面的主頁。走過每個展臺，要添加聯系方式，第一句就問是否有Linkedin，其次是WhatsApp或Twitter。
如果我們還在思考如何打造一個SaaS品牌的階段，海外創始人已經在實踐如何打造個人品牌。但只要提早準備，我們能迎頭趕上。常看到尤其是“Bootstrapping（剛開始不融資白手起家）”的公司如Clickup、Zapier等的創始人，往往從創業一開始就非常注重個人分享，在公司博客或Medium上都會經常記錄創業思考。
這就是一種個人品牌的建立和公司文化的打造。如上面所說，這些隱形的東西往往奠定了公司的基因。
最后，所有嘉賓分享結束后Jason又做了一次AMA，有始有終。在AMA上有人問Jason，為什么SaaStr今年才來亞洲，以及第一次在亞洲舉辦跟美國有什么不一樣嗎？
他回答道：
“沒有任何不同。我們2020年就想來了，但隨后的事情大家都知道了。所以疫情結束后第一時間就到了這里。今天會場上，我看到了在美國一樣的公司，有Deel、Vanta、Stripe等這樣全球化的公司，有紅杉、光速、GGV這樣國際化的投資機構，大家都用英語交流。除了規模上的區別外，沒有任何差異。”
沒有差異，但有差距。
這是一個本地投資機構朋友發出的感嘆，也是參加完這次大會后我的第一感受。
什么叫像做SaaS一樣辦SaaStr大會？
就是展會結束了，我并不想卸載這個應用，并由衷地期待今年九月在美國的年度SaaStr大會。
一 END 一
