直播作為海外疫情常態(tài)化下最受歡迎的數(shù)字化工具，在疫情反復(fù)的市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)跨境電商的重要性不言而喻。此次三月新貿(mào)節(jié)結(jié)合綠色、風(fēng)尚、智能、健康四大趨勢(shì)發(fā)起400場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，讓買家通過直播直觀感受到新商品，收獲新商機(jī)。那么，如何利用有效直播滿足海外專業(yè)買家的國別化需求？怎樣通過直播喚醒買家？不同的行業(yè)直播有哪些需要注意的點(diǎn)？
近期，不少商家在國際站三月新貿(mào)節(jié)期間，用自己的直播方法取得了優(yōu)異成績(jī)和精準(zhǔn)的詢盤轉(zhuǎn)化。我們特地邀請(qǐng)了消費(fèi)電子、機(jī)械、家居三個(gè)行業(yè)的直播top商家代表，為我們講述「如何結(jié)合自身行業(yè)特色更好的運(yùn)用直播工具展現(xiàn)真正實(shí)力」。
長(zhǎng)沙奔映電子科技有限公司
主營產(chǎn)品：投影儀
量身定制創(chuàng)意產(chǎn)品，探廠直播突出產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)
公司自2013年成立后一直深耕投影儀類目，9年來沒有換過其他賽道，目前是速賣通的投影儀類目行業(yè)第一，也是阿里巴巴國際站投影儀類目行業(yè)第一。
作為工貿(mào)一體的商家，我們一直堅(jiān)持著先進(jìn)入日本、韓國、法國等發(fā)達(dá)國家布局的“先難后易”市場(chǎng)定位。以O(shè)EM代工進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，以此提升產(chǎn)品質(zhì)量，再以自主品牌同時(shí)進(jìn)入發(fā)展中國家的市場(chǎng)。
日韓客戶中有很多專業(yè)買家給我留下了深刻印象。冬奧會(huì)之前，疫情反復(fù)，日本客戶非常靈敏地捕捉到大家居家看奧運(yùn)直播的商機(jī)，提前在冬奧會(huì)之前就下單了。在開幕前幾個(gè)月收到貨后，通過饑餓營銷的手段火速就將貨賣光。
他們對(duì)品質(zhì)和細(xì)節(jié)的高要求，還體現(xiàn)在對(duì)投影儀進(jìn)行定制化生產(chǎn)，包括語言、適合日本APP的播放系統(tǒng)等方面，這也讓我們自身產(chǎn)品的質(zhì)量得到提升、性能進(jìn)一步升級(jí)。因此，在與其他發(fā)展中國家做訂單時(shí)，我們也以發(fā)達(dá)國家這樣的高標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待，以榜樣作用帶動(dòng)其他國家市場(chǎng)變得更好，形成了一個(gè)良性循環(huán)。
這次三月新貿(mào)節(jié)，專門為工貿(mào)一體商家進(jìn)行“找工廠”的展示渠道之后，我們立馬覺察這是重大利好，積極參與其中。直播是我們展現(xiàn)產(chǎn)品與公司實(shí)力的最佳窗口，通過新品發(fā)布會(huì)主題直播，會(huì)吸引一批對(duì)新品感興趣的新老買家，我們提供研發(fā)、設(shè)計(jì)、制作能力的展示。
其中，為用戶量身定制創(chuàng)意形式的投影儀也是我們直播時(shí)的一大賣點(diǎn)。以往的基本服務(wù)是在投影儀外觀上打上客戶品牌LOGO，在開機(jī)過程中播放客戶的滾動(dòng)視頻。但現(xiàn)在的家用投影儀有作為禮品的趨勢(shì)，比如贈(zèng)送給戀人或送小朋友玩游戲，所以我們很引導(dǎo)客戶在投影儀的開機(jī)屏上花心思設(shè)計(jì)頁面，提供像打開生日蛋糕盒一樣的驚喜感。
做直播不僅僅是主播現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品，也會(huì)切入提前拍好的產(chǎn)品視頻，例如對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際操作，投影儀能與哪些設(shè)備連接，怎么鏈接，有多方便鏈接，這種小巧思用視頻來展示，能一下子抓到客戶的興趣點(diǎn)。
針對(duì)找工廠模式下的直播視頻，我們會(huì)做探廠視頻，讓用戶知道我們有工廠，具備生產(chǎn)能力、制造能力，也會(huì)特別注意強(qiáng)調(diào)公司OEM代工的9年經(jīng)驗(yàn)，突出專業(yè)的工廠實(shí)力，重點(diǎn)介紹為國外客戶定制完成的案例，增強(qiáng)買家的信任度。在探廠直播時(shí)，會(huì)給買家展現(xiàn)整個(gè)生產(chǎn)線的生產(chǎn)過程，包括使用的材質(zhì)是從哪里買的、進(jìn)口的物料用的是什么、品牌的控制流程多么嚴(yán)格等等。
本次三月新貿(mào)節(jié)的直播效果也獲得了良好反饋。單場(chǎng)直播下來，累計(jì)觀看數(shù)達(dá)668人，觸達(dá)面廣，沉淀了很多優(yōu)質(zhì)潛在買家。直播獲取的客戶目前也仍在跟進(jìn)中，已經(jīng)有大單在路上了，這也更堅(jiān)定了我們對(duì)B端直播促進(jìn)信任和獲客的信心。
新鄉(xiāng)市東振機(jī)械制造有限公司
主營產(chǎn)品：振動(dòng)篩
直播要在進(jìn)店10秒鐘內(nèi)吸引客戶，“講人話”很重要
我們公司是一家集技術(shù)研發(fā)、加工制造與貿(mào)易服務(wù)為一體的創(chuàng)新型民營企業(yè)，主要致力于篩分、輸送、提升、粉碎等機(jī)器設(shè)備及其它相關(guān)配套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造與安裝。
產(chǎn)品主要是面向中高端市場(chǎng)，銷往美國，其次是南美與東南亞。發(fā)達(dá)國家對(duì)于輕工業(yè)、加工業(yè)的用量很大，而且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)度的要求比較高。特別是近幾年跨境電商興起后，海外市場(chǎng)的高要求還反哺了國內(nèi)市場(chǎng)。
一開始，我們用國內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售去國外，出現(xiàn)了國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不匹配的情況，發(fā)達(dá)國家的買家從產(chǎn)品的環(huán)保、動(dòng)力、性能等方面提出了諸多訴求，促進(jìn)我們產(chǎn)品不斷迭代升級(jí)，在質(zhì)量、焊接、處理工藝、生產(chǎn)流程等環(huán)節(jié)都逐漸靠近國際標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化后，同樣刺激了國內(nèi)生意的增長(zhǎng)。
舉例來說，我們此前是單一的產(chǎn)品生產(chǎn)，客單價(jià)很低，業(yè)務(wù)量沒有很大增長(zhǎng)。一直在一塊小蛋糕上絞盡腦汁去做數(shù)據(jù)、做產(chǎn)品、做市場(chǎng)，沒有發(fā)掘出更大的市場(chǎng)機(jī)遇。后來通過參加了一次國內(nèi)南方市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)研，以及國際站數(shù)據(jù)參謀提供的反映各類市場(chǎng)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)，一是有了真實(shí)買家需求的現(xiàn)實(shí)保障，二是以數(shù)據(jù)佐證了藍(lán)海產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)向，因此我們擴(kuò)充了粉粹設(shè)備的前段切割產(chǎn)品品類以及后端的包裝產(chǎn)品品類。尤其是我們有自己的工廠，在貫穿粉碎機(jī)一整條生產(chǎn)鏈路上的產(chǎn)品上具有更多成本與客戶優(yōu)勢(shì)。
我們一直在國際站上重視直播工具的使用，這次三月新貿(mào)節(jié)則更提供了更好的直播環(huán)境與機(jī)會(huì)。原本想去生產(chǎn)車間直播展示機(jī)器是怎么通過工藝去做出來的，讓客戶能看到生產(chǎn)過程中的細(xì)節(jié)。但考慮到環(huán)境太嘈雜了，所以在比較安靜的組裝車間搭建了一個(gè)漂亮的直播展廳。
如何讓客戶更長(zhǎng)久地留在直播間？目前的經(jīng)驗(yàn)是需要在客戶進(jìn)店10秒鐘之內(nèi)抓住他們、用最快、最簡(jiǎn)單的話介紹產(chǎn)品主要功能、應(yīng)用范圍等。我具體分享三個(gè)直播經(jīng)驗(yàn)：
第一，我們?cè)谡箯d專門拉出來了一塊區(qū)域，讓設(shè)備動(dòng)起來，讓客戶一進(jìn)來就能看見設(shè)備具體是怎么用的，非常直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品，大概兩分鐘就能完整看到機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，
其次，三月新貿(mào)節(jié)給了客戶不少買家權(quán)益，客戶會(huì)停留在直播間聽我們30秒闡述完大促的具體優(yōu)惠信息，而且也更傾向于在這期間到工廠下單，效果很好。
還有一點(diǎn)要特別注意，因?yàn)闄C(jī)械行業(yè)技術(shù)性較強(qiáng)，所以直播時(shí)的語言一定要通俗易懂，簡(jiǎn)單來說就是“講人話”，要告訴別人這個(gè)東西到底好在哪兒，對(duì)吧？而且參加三月新貿(mào)節(jié)這種大促，一定要將大促能給買家的所有優(yōu)惠都打在大屏上，讓大家可以實(shí)時(shí)感知。相信我，人會(huì)被情緒打動(dòng)，沒有人會(huì)在大促氛圍中拒絕實(shí)惠的價(jià)格。
上海四秀復(fù)合布有限公司
主營產(chǎn)品：高分子材料床墊
像電影一樣設(shè)置直播環(huán)節(jié),環(huán)保能力現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試顯實(shí)力
我們公司是2003年成立的，2007年使用國際站至今已有16年。現(xiàn)在我們國際業(yè)務(wù)達(dá)到了90%以上。
身處紡織業(yè)，面臨的跨境電商壓力比較大，例如國內(nèi)原材料價(jià)格攀升，疫情影響下的海運(yùn)費(fèi)從去年的幾千美金漲到近2萬美金，同行競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下，跨境電商直播是一個(gè)很好的風(fēng)口。
直播的基礎(chǔ)是打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們的主營產(chǎn)品是高分子材料的床墊，主要銷往歐美、加拿大，日韓亞這些國家。加入國際站之后，歐美市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，在東南亞以及非洲這一塊新市場(chǎng)一直在增加，我們也根據(jù)國別化的定制逐一滿足不同需求去研發(fā)產(chǎn)品。比如發(fā)達(dá)國家的專業(yè)買家對(duì)家居品的標(biāo)準(zhǔn)追求高，要求高分子材料環(huán)保、無異味等，促進(jìn)我們對(duì)產(chǎn)品升級(jí)迭代和定制，東南亞以及非洲市場(chǎng)則會(huì)通過國際站找到我們購買原材料過去自己深度加工。
針對(duì)這次三月新貿(mào)節(jié)，我們從直播設(shè)備、直播環(huán)境、直播文案、樣品展示等都做足了充分準(zhǔn)備，就是為了增加老客戶粘性以及對(duì)沒有成交的客戶來進(jìn)行喚醒。直播基本兩個(gè)小時(shí)以上，將直播分為前半場(chǎng)、中場(chǎng)、后半場(chǎng)像對(duì)待一場(chǎng)電影一樣設(shè)置環(huán)節(jié)，有起承轉(zhuǎn)合，詳略得當(dāng)，例如會(huì)對(duì)公司概況、產(chǎn)品詳情、促銷活動(dòng)逐一進(jìn)行介紹，還有特色的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試環(huán)節(jié)。
因?yàn)槲覀円呀?jīng)通過第三方的環(huán)保測(cè)試以及重金屬不超標(biāo)的測(cè)試，所以針對(duì)我們床墊主打的防水、防油功能則進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，讓用戶更直觀感受到綠色產(chǎn)品的環(huán)保性，增加對(duì)客戶產(chǎn)品信息了解，特別是我們以自有工廠為主，90%產(chǎn)品是自己生產(chǎn)，80%的訂單來自工廠，3月新貿(mào)節(jié)提供的找工廠賽道中，探廠直播等環(huán)節(jié)深度還原了我們工廠的生產(chǎn)能力，展現(xiàn)我們從原材料到整個(gè)成品提供一站式服務(wù)。
印象比較深的是一個(gè)美國客戶，詢盤時(shí)了解到他前期篩選了很多供應(yīng)商，一直拿不定主意。結(jié)果通過一場(chǎng)直播中對(duì)環(huán)保材質(zhì)和產(chǎn)能的展示，以及良好的售后服務(wù)鏈路，對(duì)我們的品質(zhì)把控和服務(wù)承諾很信服，第二天就收到了他的訂單。
這也讓我深有感觸，通過直播面對(duì)面接觸用戶，更直接獲悉用戶需求，方便更加多維度推薦產(chǎn)品，經(jīng)過多場(chǎng)次直播沉淀粉絲用戶，也能培養(yǎng)忠實(shí)用戶，喚醒新客戶，搭建粉絲壁壘。
目前，在全球?qū)τ谛履茉春途G色產(chǎn)業(yè)都高需求的情況下，我們的市場(chǎng)份額在全球，特別是歐美地區(qū)都占有比較高的份額，國內(nèi)對(duì)這個(gè)環(huán)保產(chǎn)品也日趨重視。
我今年已經(jīng)70多歲，50多歲開始創(chuàng)業(yè)，從不懂英語和電商開始入局跨境電商，一直相信出海的力量，也追隨國際站不斷拓展市場(chǎng)，緊跟平臺(tái)政策和營銷場(chǎng)景，最大程度去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出海的價(jià)值。2017年我們的年?duì)I業(yè)額突破了一個(gè)億，很多員工在上海買房買車，我為大家感到開心，也更堅(jiān)定了我繼續(xù)在跨境電商這條路上前行的決心，未來將會(huì)繼續(xù)打造自己的品牌，讓世界看見中國。
ＮＯＷ現(xiàn)在行動(dòng)！
關(guān)鍵詞： 如何通過直播喚醒并留住海外專業(yè)買家
